作者 | 张诗雨  编辑 | 魏晓

“快鱼吃慢鱼”是过去几年中国汽车圈普遍流行的风气，也是不少高层笃信的理念。然而，追求销量的快速扩张，容易为发展埋下隐患，未能卖出去的车辆最终成了堆积给经销商的烫手山芋。

近一年，一些意识到问题的主机厂主动“慢”了下来，通过降库存为经销商缓解资金压力，红旗便是其中之一。

一批经销商退出

“今年过年之后就不干了，现在把店转让了出去，有人接手继续做红旗。”安徽某地级市的一家红旗4S店人员告诉《AI蓝媒汇》。

经销商经营出现问题，将店面转让给其他愿意继续经营红旗的经销商，这种情形不止发生在安徽。天津2024年因集团资金链断裂而停业的永濠红旗4S店，如今店内也不再漆黑空旷，重新开始营业，只是新的主体变更为天津汇裕永达红旗4S店。

在永濠红旗4S店倒闭的同时期，另一家天津红旗4S店店总曾对某汽车媒体感叹，天津市场行情决定了红旗的热门车型，只能压低价卖，在此情形下，她们店的经营状况并不好，无论卖车还是售后都在亏钱。

而在南部某省，也发生了红旗经销商数量锐减的情况。该省一位红旗4S店店总李俊（化名）近日对《AI蓝媒汇》透露：“过去我们省有14家红旗经销商，这几年该转的转，该关的关，只剩下了7家。”

在受访经销商看来，红旗过往政策一大问题便是压给经销商的库存过高。上述安徽前红旗4S店人员说，他们店转手前库存压力较大，每月大约从厂家批发100辆车，但只能卖出30辆左右，店里自2021年后一直亏损，他认识的不少红旗经销商都在亏钱经营。

曾承受库存压力的不止安徽经销商，前述天津永濠红旗4S店前销售曾公开对媒体道出：“厂商为了保销量，几乎月月压库存，4S店只能低价卖出去，不这么做怎么能拿到返利呢？”

销量KPI不可持续

如果说中国近10年有哪些快速起量的汽车品牌，红旗一定是其中之一。自2017年，红旗开启“二次创业”后，的确步入了发展快车道。2017年至2023年期间，红旗年销量分别为5665辆、3.3万辆、10万辆、20万辆、30万辆、31万辆、37万辆。

实事求是地说，H5、HS5等价格亲民车型的推出，让红旗从一个远离普通老百姓的品牌，成功成为一个走量的品牌。但早期策略也为红旗的发展带来了诸多隐患——低价车拉低品牌形象，不顾盈利地冲量，可持续性存疑。

2023年8月，邱现东从一汽集团总经理升任董事长，红旗冲量的节奏不再像过去那样激进，但并未完全摒弃过往的销量KPI导向。邱现东接任后，将前任掌门曾公开提出的红旗2025年百万辆销量目标，向后调整到2028年实现，对于2025年的目标，则更为现实的更改成年销50万量。

尽管邱现东为红旗定下的销量目标最终未能实现，红旗在2024年与2025年分别实现年销42万辆、46万辆，依然实现了稳步上涨。然而，红旗上涨的销量背后，潜藏着一个发展隐患：纸面上的销量数据，究竟有多少属于压给经销商的库存车？

据知情人士介绍，和民营企业一样，国有企业也有向各级干部下达的KPI，其中最重要的就是销量，甚至盈利数据都在其次，对自主品牌尤为如此。

不止经销商显露出经营压力，就连红旗主机厂自身从2017年“二次创业”开始之后是否能够盈利，也一直是个讳莫如深的话题。

降速让利经销商

经销商与主机厂之间互为整体，但在一些问题上难免存在利益冲突。如今的汽车业，早就过了靠进销差价卖车就能赚钱的时代，许多经销商亏钱卖车，依靠主机厂定期给予的返利来弥补亏空。在此情形下，主机厂倾向于多向经销商压车，经销商则希望尽量少提车，以减轻资金负担。

虽说主机厂希望经销商多提车，但如果经销商不堪重负，大面积亏损、退网，最终仍会反噬主机厂。显然，红旗高层意识到了这一点，并没有把前任销量KPI导向延续下去，今年对经销商政策有了明显调整。

“聂强总上来之后，红旗已经开始降库存，以前的领导更重视销量规模，导致我们经销商压力很大。”李俊说。

今年7月27日，曾在一汽-大众、一汽丰田任职的聂强，正式担任红旗品牌CEO，全面负责集团营销中心（红旗销售公司）的销售、售后、渠道及品牌营销全业务线。此前，王立军和王胜利曾先后担任红旗销售公司总经理，主导红旗销售政策。

如今，红旗对经销商的转变不仅体现在销售策略上，对待经销商的态度也明显变了。“王立军和王胜利那会儿，经销商完不成任务经常会被约谈；现在红旗成立了赋能专家组，到各个店里去，问我们工作中有哪些细节需要帮助，给你赋能、打气。”李俊描述道。

和其他大型国有汽车集团一样，真正决定旗下自主品牌发展方向的是集团一把手。也就是说，聂强政策再开明、对经销商再有关怀之心，也得邱现东真正意识到问题所在，才能将“经销商新政”执行到位。

今年前7个月，红旗累计销售15万辆。虽然这一数据不及过往抢眼，但体现的是追求发展质量而非一味追求速度——不去追求一个市场并未真正承接得住、却让经销商负重前行的销量数字。

这一中国最具底蕴的汽车品牌，如今主动选择慢下来让利给经销商，让他们不再抱怨日子难过。销量快报上的亮眼数据，也不再被邱现东和其他红旗高层最为看重。

这样的转变，值得被看见，也赢得了不少经销商的点赞。

作者：AI蓝媒汇